Das Spiel der Manipulation

Alles zur Betreutes Fühlen-Folge

Wir alle manipulieren. Und wir alle werden manipuliert. Wie durchschaut man das Spiel der Manipulation? Welche Techniken gibt es? Womit kann man sich schützen? Und wann ist Manipulation etwas gutes? Das klären wir für euch mit Hilfe der Psychologie.


Welche Arten von Manipulation gibt es?

Manipulation ist die gezielte Beeinflussung von Menschen ohne deren Wissen und häufig gegen deren Willen. Ziel ist es, damit die eigenen Absichten durchzusetzen. [1] Es gibt unterschiedliche Arten von Manipulation.

Ausnutzen menschlicher Urteilsfehler

Wir alle unterliegen kognitiven Verzerrungen. Wenn uns z.B. Dinge vertraut sind oder uns ähnlich, mögen wir sie lieber. Das wird besonders in der Werbung genutzt. [2]

Gaslighting

Beim Gaslighting manipuliert der/die Täter:in so, dass das Opfer am Ende das Gefühl hat, alles, was es denkt, sagt, fühlt oder tut, ist falsch bzw. entspricht nicht der Realität. Typische Sätze vom Manipulator sind z.B. »Du bist zu emotional.«, »Du übertreibst.« oder »Das bildest Du dir bloß ein.« [3] Mehr zum Gaslighting liest Du im Focus-Interview mit Dr. Sandra Konrad, einer Hamburger Psychologin und Paartherapeutin.

Nudging

»Nudging« (zu deutsch: Anstupsen) bedeutet, das Verhalten von Menschen ohne explizite Regeln oder Verbote in eine bestimmte Richtung zu lenken. [4] Dabei werden typisch menschliche Schwächen, Fehler oder Defizite ausgenutzt.

Ein Beispiel ist eine Studie unter der Leitung von Katherine L. Milkman mit knapp 50.000 Menschen. [5] Das US-Forschungsteam testete im Herbst 2020, ob eine Kurznachricht auf dem Handy zu einer Grippeimpfung bewegen kann. Knapp 20 Varianten der Nachricht wurden ausprobiert. Die erfolgreichste Botschaft war: »Grippeimpfung für Sie reserviert.« Wurde dieser Text zweimal verschickt, stieg die Rate der Geimpften um fünf Prozent. Diese Variante funktioniert besonders gut, weil der Aufwand, sich um einen Impftermin zu kümmern, wegfällt. Man erleichtert den Menschen sozusagen die Aufgabe, um eine erhöhte Impfquote zu erreichen.

Genauer wird Nudging in einem Video vom Max-Planck-Institut erklärt.

Mikromanipulation

Dieser Form der Manipulation bedienen sich vor allem Menschen, in deren Persönlichkeit die sogenannte »dunkle Triade« stark vertreten ist. Diese setzt sich zusammen aus Machiavellismus, Psychopathie und Narzissmus. [6]

Mikromanipulationen sind eine subtile Art und Weise der Kontrolle. Zuerst wirkt es so, als ob das Verhalten des Gegenübers ein Ausdruck von Liebe ist. Allerdings dient es dazu beim Opfer Ängste, Zweifel und Schuldgefühle auszulösen. Zum Beispiel wird beiläufig erwähnt, dass man einen wichtigen Arzttermin habe, der eine schlimme Diagnose bedeuten könnte. Dadurch entsteht ein Schock und das Opfer fühlt Mitleid und Angst um die Person. [7]

Wir alle manipulieren ständig

Manipulation ist negativ belegt. Wir unterstellen dem/der Täter:in egoistische Motive, dass er oder sie hinter dem Rücken des Opfers handelt und dabei ohne Rücksicht auf Verluste vorgeht. Das ist auch bei extremen Formen der Manipulation, wie beispielsweise ständigem »Gaslighting« der Fall.

Dabei vergessen wir jedoch eins: Jede/r manipuliert – absichtlich oder unabsichtlich. Von klein auf haben wir z.B. gelernt, dass ein Lächeln ein Mittel ist, um beim Gegenüber Sympathie zu erreichen. Das ist instinktive Manipulation. [8]

Wir alle wollen etwas von anderen und somit beeinflussen wir. Die Frage ist also nicht »Sollen wir überhaupt Menschen manipulieren?« sondern »Wie sollen wir andere Manipulierern?« Dafür haben wir einige Vorschläge für dich.

Fair manipuliert – 9 Tipps

1. Werde dir deiner Manipulation bewusst

Oft manipulieren wir ohne Wissen, dass wir es tun. Wenn wir uns mehr mit dem Thema beschäftigen fallen uns vielleicht automatische Manipulationsmuster auf, die wir vorher gar nicht auf dem Schirm hatten.

Da Du es wahrscheinlich sowieso schon tust, ist es gut zu wissen, wann Du es tust.

2. Wo sind deine Grenzen?

Letztendlich muss jede/r für sich selbst entscheiden, wo die eigene »Manipulationsgrenze« ist. Wie weit gehe ich? Was ist für mich noch ok? Was bringt mir Manipulation in dieser konkreten Situation? Schade ich anderen damit?

3. Was ist dein Ziel?

Du musst dir klar sein, wo Du mit deiner Manipulation hin willst. Was willst Du dadurch erreichen? [9]

4. Was ist das Ziel der anderen?

Genauso wie Du dir klar über deine eigenen Absichten sein solltest, musst Du wissen, was die anderen wollen, die Ziel deiner Manipulation sein sollen. [9]

5. Erreiche ein Win-Win

Das ist der Knackpunkt: Beide Seiten sollen an der Manipulation gewinnen. Bei fairer Manipulation geht es nicht darum, andere auf die eigenen Kosten auszunutzen. Du sollst gewinnen, aber die anderen auch. Das heißt: Habe dein Ziel im Blick, aber auch das der Manipulierten. [9]

6. Boosting – eine gute Form der Manipulation

Nun weißt Du, worum es geht. Jetzt ist das Wie gefragt. Für deine Manipulation kannst Du z.B. »Boosting« einsetzen. Diese Strategie ist ähnlich wie »Nudging«, nur offengelegter und setzt mehr am Kern an. Um gesunde Ernährung zu fördern, sollte man aus unserer Sicht Kindern von klein auf beibringen, welches Essen gut für sie ist und warum und nicht ihnen in der Cafeteria das Obst vor die Nase stellen und die Süßigkeiten in die Ecke. [4]

7. Mehr Argumentation statt Manipulation

Argumentation ist der rationale Weg, Leute zu überzeugen. Argumente zielen darauf ab, die Akzeptanz eines kontroversen Standpunkts zu erhöhen indem man so tut, als würde man sich vor einem »rationalen Richter« rechtfertigen. Wie das genau geht, kannst Du im Buch Schlüsselkompetenz Argumentation nachlesen. [10]

8. Offen manipulieren

Manipulation muss nicht unbedingt verdeckt sein. In einer Studie unter der Leitung von Denise de Risser an der Universität Utrecht, wurden die Auslagen von drei verschiedenen Snack-Shops verglichen. [11] Ein Laden hatte die üblichen Produkte an der Kasse stehen und einer tauschte sie gegen gesunde Lebensmittel aus. Der dritte Shop tat das auch, wies aber mit einem Schild darauf hin, dadurch gesunde Ernährung fördern zu wollen. Unter den letzten beiden Bedingungen wurden mehr gesunde Produkte verkauft. Die »offene Manipulation« mit der Aufklärung minderte den Effekt nicht.

Das heißt: Leute beeinflussen kann auch funktionieren, wenn man die Karten auf den Tisch legt. Und diese Variante fühlt sich auch wesentlich ehrlicher an.

9. Nimm den Druck raus!

Wir wissen jetzt: Wir alle manipulieren! Du bist also kein schlechter Mensch, wenn Du es auch machst. Es ist schön, wenn Du es schaffst bei deinen Manipulationsversuchen auf unsere Tipps zu achten. Das klappt aber nicht immer. Stress dich deshalb nicht! Nach wie vor wird uns oft gar nicht bewusst sein, wann wir andere manipulieren. In der Regel können wir uns dabei gut auf unser Bauchgefühl verlassen. Das ist ein guter Parameter, um abzuchecken: Ist das hier für mich gerade ok, oder nicht?


QUELLEN

[1] Spektrum. Lexikon der Psychologie. www.spektrum.de/lexikon/psychologie/manipulation/9152

[2] Demmelhuber, S. (2017). Wie man Menschen beeinflusst. Bayern 2. www.br.de/radio/bayern2/sendungen/radiowissen/psychologie/suggestion-manipulation-100.html

[3] Sieben unscheinbare Sätze, an denen man Gaslighting erkennen kann (2021). Stern. www.stern.de/familie/beziehung/-alles-deine-schuld---sieben-saetze--an-denen-man-gaslighting-erkennt-31440260.html

[4] Zimmermann, M. (2020). »Damit kehrt man der Aufklärung den Rücken«. Max-Planck-Gesellschaft. www.mpg.de/14365783/interview-hertwig

[5] Milkman, K. L., Patel, M. S., Gandhi, L., Graci, H. N., Gromet, D. M., Ho, H., ... & Duckworth, A. L. (2021). A megastudy of text-based nudges encouraging patients to get vaccinated at an upcoming doctor’s appointment. Proceedings of the National Academy of Sciences, 118(20). 

[6] Paulhus, D. L., & Williams, K. M. (2002). The dark triad of personality: Narcissism, Machiavellianism, and psychopathy. Journal of research in personality, 36(6), 556-563.

[7] Kulen, Y. (2020). Stern. Mit dieser subtilen Methode manipulieren Narzissten beinahe unbemerkt. www.stern.de/neon/herz/mikromanipulation--wie-narzissten-die-kontrolle-behalten--9482794.html

[8] Fischer, A. (2018). Warum Manipulation viel besser ist als ihr Ruf. Geo. www.geo.de/magazine/geo-magazin/19042-rtkl-besser-leben-warum-manipulation-viel-besser-ist-als-ihr-ruf

[9] Horn, A. (2019). Manipulation: Dark Psychology to Manipulate and Control People. 

[10] Herrmann, M., Hoppmann, M., Stölzgen, K., & Taraman, J. (2012). Schlüsselkompetenz Argumentation. Paderborn: Ferdinand Schöningh.

[11] de Ridder, D., Kroese, F., & van Gestel, L. (2021). Nudgeability: Mapping conditions of susceptibility to nudge influence. Perspectives on Psychological Science, 1745691621995183.

Kroese, F. M., Marchiori, D. R., & De Ridder, D. T. (2016). Nudging healthy food choices: a field experiment at the train station. Journal of Public Health, 38(2), e133-e137.